На курсах B2B продаж рассказали про особенности и техники работы с юридическими лицами

В нынешней экономической ситуации важно сохранять рабочее взаимодействие со всеми элементами бизнеса. В большинстве случаев модель отношений между предприятиями и компаниями заключается в сегменте «В2В» - «бизнес для бизнеса». Важно понимать, что это такое. Данная статья будет полезна не только представителям компаний, связанных с B2B, но и предпринимателям, ориентированным на сотрудничество с частными клиентами.

B2В и B2С: в чём разница

B2B («business for business») – это продажи между юридическими лицами. Для таких взаимоотношений характерны большие объемы поставок товара (материала), длинные циклы обработки данных в процессе работы.

Модель отношений B2C («business for customer») заключается в том, что продажи происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю с соблюдением договоренностей между юридическим и физическим лицом.

Классификация продаж

Важно понимать: чтобы иметь полноценный опыт продаж на современном рынке, необходимо выбрать качественные курсы B2B https://videoforme.ru/course/b2b-sales здесь либо в другом месте. В таком случае вы сможете вести успешные продажи и закрывать большинство сделок.

Учитывайте классификацию продаж.

По типу клиентов:

• торговые сети (с филиалами в регионах, единой оплатой, заказом и доставкой товара централизованно и по торговым точкам);
• розничные сети (единичные магазины или небольшая сеть, реализующая товары или услуги конечному потребителю) – все виды опта, частники, субдистрибьюция, переработка, предприятия «HoReCa», сервисные центры.

По типу товаров:

• продовольственные – это в первую очередь продукты питания, наиболее распространенные к употреблению у населения;
• непродовольственные – мебель, бытовая техника, одежда и обувь;
• дополнительные мелкие категории – крупная техника, товары отечественного производства или импортные.

По клиентообороту – особо ценные клиенты (от 10% и более от среднемесячного оборота продаж), крупные, средние, мелкие, а также разовые сделки.

По взаимоотношению:

• постоянные клиенты;
• стабильные закупки;
• нерегулярные продажи;
• разовые клиенты;
• потенциальные и потерянные клиенты.

Отрасли, продукты, каналы

Эти 3 фактора напрямую влияют на качество В2В-продаж, формируют ее стратегию.

Отрасль определяет привлекательность сделки с точки зрения ее перспективности на долгосрочное сотрудничество. Развивающиеся отрасли приносят больше прибыли.

Реализуемый продукт может быть представлен в качестве штучного или оптового товара, полезной услуги или комплексного решения для доработки со стороны будущего покупателя.

Канал продаж в В2В определяет способ поставки продукта заказчику. Можно выделить 4 вида каналов продаж:

• корпоративный – продажа продукта для внутреннего использования;
• дилерский – передача продукта оптовыми партиями для последующей перепродажи;
• дистрибьюторский – реализация определенному кругу партнеров для реализации на выбранном участке;
• розничный – продукт предоставляется различным розничным сетям.

Основные перемены

Продажи постоянно меняются, а ранее используемые стратегии перестают быть актуальными и эффективными.

Повысилась сложность В2В-продаж, отчего продавать также стало гораздо сложнее. Сейчас В2В – это многоступенчатый процесс, где покупатель проходит более половины процесса принятия решений без контакта с продавцом. Покупатели чаще предпочитают сами находить информацию в интернете, чем выслушивать навязчивые предложения.

Техники продаж

Важность продаж в торговой площадке B2B заключается не только в умении продавать товар группе лиц, принимающих решение, но и в способности донести партнерам полноценные сведения о ценности продукта и о положительном влиянии приобретенного продукта на эффективность бизнеса потенциального покупателя.

Воронка продаж b2b

В сфере продаж чаще всего воронку строят начиная с широкой зоны взаимодействия на входе, например, с обращения клиента за конкретным продуктом, далее идут разные стадии по мере уменьшения воронки, завершая оплатой. Например, при ежемесячном трафике 50 тысяч пользователей на сайт, можно иметь около 200 заявок от потенциальных клиентов, а на выходе иметь около 10 продаж, все зависит от конкретной ниши.

Цикл b2b продаж

Процесс взаимодействия представителей компании и клиента происходит по долгой схеме. Но ее важно соблюдать, чтобы правильно настроить и наладить B2B продажи в компании.

Работа специалиста по поиску клиента:

1. Поиск потенциальных клиентов и лидогенерация с уточнением по выбранной нише.
2. Классификация клиента от менеджера.
3. Подготовка к собеседованию и установление делового контакта.
4. Предварительная демонстрация продукта.
5. Закрытие на входной оффер или встречу.

Руководитель компании дальше подключается в работу по следующим шагам:

1. Подготовка коммерческого предложения.
2. Уточнение деталей, фиксирование возражений.
3. Согласование коммерческого предложения.
4. Оформление договора.
5. Назначение оплаты или предоплаты.

Ответственный специалист по обслуживанию выполняет работы по передаче документов в делопроизводство. Далее происходит контроль первой итерации, последующее исполнение соглашения.

Аккаунтинг и долгосрочное развитие клиента происходят уже при взаимодействии с аккаунт-менеджером.

Структура отдела продаж b2b

Вне зависимости от численности штата компании принято выделять 3 общие роли, которые постоянно работают для улучшения конверсии B2B-сделок:

• «Hunter» - специалист по подбору потенциальных клиентов, налаживает каналы связи и отслеживает ход начала работ при заключении предварительной сделки.
• «Closer» - это начальник процесса продаж компании, который при наличии соответствующих должностных обязанностей играет существенную роль в формировании коммерческого предложения для клиента. Он же осуществляет скрепление договоренностей подписью и печатью в договоре.
• «Farmer» - менеджер, в чьи обязанности входит соблюдение условий контракта и ведение клиента.